Одного разу під час Conversion Conf до Лани Россі підійшла CEO компанії-спонсора і сказала: «Ми вже сьогодні закрили угоду на 500 тисяч доларів». Для засновниці Conversion Club і Conversion Conf це і є головна відповідь на питання, навіщо взагалі потрібні такі заходи. Ми поговорили з Ланою про те, що насправді працює на стендах, як компанії збирають контакти та налагоджують партнерства, які PR-кейси запам’яталися їй найбільше за роки проведення Conversion Conf і що потрібно, щоб опинитися на її сцені.
Стенди: як виділитися і не злити бюджет
За роки проведення Conversion Conf ви бачили сотні стендів. Які з них вам запам’яталися найбільше і чому?
Звичайно, завжди вражають масштаби стендів найбільших гравців індустрії. Але хороший стенд – це насамперед не про бюджет, а про людей і нетворкінг, який відбувається навколо нього. Тому я завжди раджу приділяти більше уваги не розміру конструкції, а механіці роботи стенду.
Який найбільш незвичайний спосіб привернути увагу до свого стенду ви бачили на affiliate-конференціях?
Зараз справді складно придумати щось принципово нове. Але мені дуже подобається, коли стенд пропонує не лише красивий дизайн, а й залучальний досвід. Наприклад, у Riddick Partners є власна гра, і зовсім недавно мене навіть додали туди як одного з персонажів. Такі речі запам’ятовуються набагато краще за звичайну роздачу мерчу.
Чи були випадки, коли невеликий і відносно недорогий стенд привертав більше уваги, ніж дорогі та масштабні?
Звичайно, і не один раз.
Вартість стенду сама по собі нічого не гарантує. Найважливіше – правильно вибудувати воронку.
Спочатку людина має зацікавитися і підійти. Потім – отримати привід затриматися: гру, подарунок, мерч, коктейль, кальян або іншу активність. І лише після цього менеджер переводить спілкування в переговори та якісну обробку ліда.
Саме ця механіка дає результат.
Що, на вашу думку, сьогодні справді змушує відвідувача зупинитися біля стенду та звернути увагу на компанію?
Факторів багато, але перше, що привертає увагу, – атмосфера.
Часто це хороший мерч, красиві активності, напої або щось незвичайне. Але далі вже все залежить від команди. Саме люди перетворюють випадкового відвідувача на потенційного партнера.
Які формати активностей на стендах зараз працюють найкраще? Ігри, конкурси, подарунки, інтерактив чи щось зовсім інше?
Я не дуже люблю конкурси і сама практично ніколи в них не беру участі.
Зате чудово працюють ігри, інтерактивні механіки, красиві фотозони та подарунки.
Сьогодні ми живемо в епоху контенту. Дуже важливо, щоб людина не лише підійшла до стенду, а й захотіла зробити фотографію, зняти сторіс і сама розповіла про ваш бренд своїй аудиторії.
Networking: як збирати контакти та налагоджувати партнерства
Які найцікавіші способи збору контактів ви зустрічали на конференціях?
Мені завжди подобається, коли менеджери не стоять весь день за стійкою, а виходять «у поле».
Дуже багато компаній досі недооцінюють це. Найкращі менеджери активно знайомляться з людьми по всій локації, а не чекають, поки хтось підійде сам.
Розкажіть про випадки, коли компанія придумала настільки вдалу механіку, що люди самі активно йшли до стенду заради неї?
Коли бренд роками формує правильну асоціацію.
Усі заздалегідь знають, що саме біля цього стенду буде найцікавіша атмосфера, найкращі зустрічі або найяскравіша вечірка. Така репутація будується не за один і не за два заходи.
Що, з вашого досвіду, справді допомагає компаніям заводити нові корисні знайомства та партнерства на конференціях?
Добре продумана концепція.
Людина має буквально за кілька секунд зрозуміти, чим займається компанія і чому їй варто зупинитися.
Далі працює команда: грамотні скрипти, зрозуміла воронка спілкування та зручна система збору лідів.
PR-кейси на конференціях
Які PR-ходи компаній на конференціях за останні роки запам’яталися вам найбільше?
Мені завжди подобаються проєкти, які роблять щось нестандартне.
Наприклад, GGate одного разу надіслали запрошення на конференцію у вигляді дзеркала. Це той подарунок, який хочеться одразу викласти в сторіс.
Дуже подобається стиль Роми Спа Кілла – у нього завжди сильна креативна концепція.
Також люблю маскота Devils – їхня м’яка іграшка справді вийшла такою, що запам’ятовується.
Ну і, звичайно, обожнюю нашого чорного ведмедя в естетиці Chrome Hearts із легким BDSM-настроєм. Він теж чудово працює як Instagram-контент.
Яка найбільш незвичайна або смілива активність відбувалася на Conversion Conf?
Напевно, коли ми розсилали запрошення всередині слайму.
Щоправда, підрядник не завжди робив його однакової консистенції, тому іноді люди відкривали коробку, а всередині буквально був «монстр» із фільму жахів.
Вийшло дуже смішно. Люди масово знімали це в соцмережах, і в результаті активність дала набагато більше органічного охоплення, ніж ми очікували.
Чи є формати просування на конференціях, які, на вашу думку, вже перестали працювати, але компанії продовжують використовувати їх за звичкою?
Головна помилка – думати, що достатньо просто купити стенд і чекати на відвідувачів.
Це давно не працює. Якщо команда не вміє залучати людей, не розуміє процесу продажів і не працює активно, навіть найдорожчий стенд не принесе результату.
Якби сьогодні вам потрібно було вивести новий affiliate-бренд на ринок через одну конференцію і у вас був обмежений бюджет, на що ви б зробили ставку?
Звичайно, я обрала б Conversion Conf Warsaw.
Це наш флагманський проєкт, і я чудово бачу результати партнерів. Багато компаній окуповують участь буквально за час конференції.
Якщо згадати найвдаліші PR-кейси компаній за всю історію Conversion Conf, які ви б виділили і чому?
Нещодавно одна компанія вперше стала нашим генеральним спонсором.
Ще під час заходу CEO підійшла до мене і сказала: «Ми вже сьогодні закрили угоду на 500 тисяч доларів».
Для мене це найкращий показник ефективності конференції. Саме заради таких результатів ми й створюємо наші заходи.
Сцена Conversion Conf: як потрапити в спікери
Як потрапити на сцену Conversion Conf? Що ви в першу чергу оцінюєте в потенційному спікері та його темі?
У першу чергу – реальну експертизу.
Особливо ми цінуємо фахівців із медіабаїнгу. Навіть якщо це невелика команда, але в неї є унікальний практичний досвід, ми радше запросимо її, ніж відомий бренд із черговою рекламною презентацією.
Які теми та формати виступів сьогодні справді цікаві аудиторії? Чи є теми, з якими до вас приходять надто часто і які вже складно продати публіці?
Дуже добре заходять теми побудови команд, управління людьми та операційних процесів.
Практично кожен підприємець стикається з цими питаннями, тому такі виступи завжди викликають великий інтерес.
Що спікер має дати аудиторії, щоб після виступу люди продовжили його обговорювати та підходили познайомитися особисто?
Справжню практику.
Коли людина ділиться тим, що справді працює в її бізнесі, аудиторія відчуває це одразу.
Після таких виступів люди підходять знайомитися, продовжують обговорювати почуте та будують нові партнерства.
Які помилки найчастіше роблять люди, які вперше виходять на сцену affiliate-конференції?
Найчастіше – намагаються здаватися успішнішими, ніж є насправді.
Прикрашають цифри, перебільшують результати або використовують недоречну грубу лексику.
На мій погляд, аудиторія набагато більше цінує чесність і реальні кейси.
Наскільки виступ на Conversion Conf може допомогти спікеру в розвитку особистого бренду та бізнесу? Які реальні можливості можуть з’явитися після хорошого виступу?
Дуже сильно.
Коли підприємець відкрито ділиться своєю експертизою, це приваблює нових партнерів, клієнтів та однодумців.
Навколо наших спікерів уже сформувалася сильна професійна спільнота, де люди регулярно обмінюються досвідом, знайомляться та запускають спільні проєкти.
Якщо людина давно хоче виступити на великій affiliate-конференції, але поки не наважується – що б ви порадили їй зробити, щоб одного дня опинитися на сцені Conversion Conf?
Працювати над своєю експертизою.
На сцену Conversion Conf практично неможливо потрапити випадково.
Найчастіше ми запрошуємо людей за рекомендаціями або після того, як бачимо їхні виступи на інших конференціях.
Нам важливо розуміти, що людина справді зробила внесок в індустрію і здатна дати аудиторії знання, які неможливо отримати з відкритих джерел.
Коментар редакції Digital Hustlers
Із цього інтерв’ю добре видно, як Лана дивиться на конференції – не як на вітрину бюджетів, а як на майданчик, де вирішують конкретні люди та продумані деталі: воронка біля стенду, менеджер, який сам іде знайомитися, спікер із реальним досвідом замість прикрашених цифр. Корисний орієнтир для тих, хто готується до майбутніх конф і заходів.
Дивіться також: актуальний розклад і програму конференцій – у розділі «Заходи» на сайті
