Пока большинство обсуждает связки, креативы и “куда сейчас льётся”, сильные команды уже давно играют на другом уровне.
Сегодня арбитраж — это не только про закупку трафика. Это про:
- операционные процессы
- скорость принятия решений
- автоматизацию
- и контроль денег в реальном времени
Именно операционка становится тем самым невидимым слоем, который либо масштабирует команду, либо убивает её на дистанции.
Мы поговорили с Джаном из Fellows Team — команды на ~120 человек, которая системно выстраивает процессы, снижает издержки и активно внедряет ИИ в операционку.
Структура команды и её эволюция
— Сколько человек сейчас в Fellows team и как сильно изменилась структура команды за последние 2-3 года именно с точки зрения операционных ролей?
На сегодняшний день в Fellows начисляется около 120 сотрудников
За 2 года очень много отделов эволюционировали и стали отдельными бизнес юнитами, которые стараются действовать исключительно в интересах своего отдела и команды. На места с-левела/операционных менеджеров встали люди которых мы лично взращивали, и которые очень сильно поглощенны внутренними процессами конкретно их отдела.
Операционные расходы и их оптимизация
— Какой сейчас процент от общего бюджета команды уходит именно на операционную часть (зарплаты саппорта, инструменты, софт, процессы, compliance, не считая прямого трафика и креативов)?
Если мы говорим за общий бюджет( то есть это бюджет на инфраструктуру и операционку + бюджет на рекламу) то на данный момент уходит меньше 10% процентов от всего бюджета. И мы стараемся все время удешевлять операционку с помощью ИИ агентов.
— На сколько долларов или процентов в год вам удалось снизить операционные издержки за счёт выстроенных процессов за последние 12-24 месяца?
Как раз за последние 2 года, мы каждый год начали тратить в среднем на 5 процентов меньше на инфраструктуру. Как раз когда пошел бум ИИ во всём рынке. В отделе SEO мы за год смогли снизить расходы на 30 процентов, сэкономив 50к, просто с помощью самописных решений и автоматизированных скриптов.
Автоматизация и ключевые процессы
— Назови автоматизированный процесс, который принёс больше всего денег за счёт операционной оптимизации?
Процесс автоматизация фин отдела, когда ты оперативно видишь цифры в Лайве ты всегда знаешь где лучше начать оптимизировать расходы. Процесс автоматизация фин отдела заключается в том чтобы как можно больше убрать ручной работы.
— Какие процессы вы уже полностью или почти полностью автоматизировали (Make, Zapier, n8n, скрипты, боты)? По каждому — сколько часов / долларов экономите в месяц?
Полностью автоматизированы: выдача крео, каппы, создание UGC контента, вайты, фарм, фин. отдел, рекрут. отдел. В каждом из отделов есть свои скрипты и боты, которые ускоряют работу. Экономия исчисляется меньшим количеством сотрудников, поэтому это десятки тысяч долларов экономии на сотрудниках.
Контроль, алерты и аудит
— Есть ли у вас автоматические / полуавтоматические алерты и регламенты, которые позволяют медиабаеру не сидеть 24/7 и всё равно не терять аккаунты?
Есть Алерты которые помогают баингу не переливать каппы, что зачастую очень распространенная ошибка.
Так же есть Алерты которые помогают не следить все время за работоспособностью Линок/доменов. Сразу же когда проходимость трафика близка к 0, условно 0-вой конверт, алерт оповещает Байера и тех отдел о том, что есть проблема.
— Как часто и по какой процедуре вы проводите аудит «мёртвых» расходов на прокси, антидетект, аккаунты, боты и т.д.?
Аудит доменов делается каждый месяц, прокси так же. Боты и аккаунты реже, раз в пол года. В каждом отделе свой хед который этим занимается.
Фарм, прогрев и антибан
— Как сейчас устроен процесс управления фармом, прогревом, прогоном и ротацией аккаунтов, чтобы минимизировать баны и потери бюджета?
Фарм у нас ручной и только в гугл отделе, конкретно в этом аспекте, прогревы и процесс фарма происходит все так же ручками и реальным человеком. Так как ИИ агент создает очевидный паттерн действий который Гугл очень быстро выпаливает. Но все же здесь мы тоже не обошлись без автоматизации процесса приема 3ДС платежей для прогрева, автологины, и прием смс для регистрации.
Креативный процесс
— Есть ли у вас автоматическая или полуавтоматическая проверка креативов перед заливом (AI, скрипты, чек-листы в трекере / Notion / Make)?
Проверка креатива, все таки всегда познается только на практике. Есть автоматический трекер который помогает баингу и дизайн отделу оперативно коммуницировать без мессенджеров что сильно экономит время каждого.
Онбординг и база знаний
— Как сейчас выглядит онбординг нового медиабайера, креативщика, ассистента, фармера?
Онбординг мы проводим максимально быстро, но конструктивно. У новых сотрудников есть база знаний и оперативность в ответах от лидов, поэтому адаптационный период у нас не занимает больше месяца. Обучения также происходят постепенно и нативно.
— Есть ли у вас актуальная база знаний, playbooks, видео, шаблоны, которые реально используются? Как вы следите, чтобы она не устаревала?
Есть welcome book, который помогает на старте познакомить байера с членами команды, чтобы у него было понимание, к кому обращаться по конкретным вопросам.
Есть также база знаний, которая зависит от позиции человека, приходящего в команду. В основном это Notion (главное — доносить важность изучения этого документа для экономии времени других сотрудников, к которым будет обращаться новый сотрудник).
Но главный аспект — это онборд с хедом отдела, на котором при личной беседе рассказывается самая важная информация и флоу. Зачастую делается запись, к которой может обратиться новый человек, если вдруг что-то забудет.
Раз в полгода происходит проверка актуальности базы знаний, после чего обычно редактируем или удаляем лишнее.
Подрядчики и аутсорс
— Какие процессы/роли вы полностью или частично вывели на аутсорс/виртуальных ассистентов/фрилансеров (фарм, крео, аналитика, саппорт и т.д.)?
Аутсорс — это частично разработка приложений (это позволяет уменьшить риски получения банов за неуникальность кода). Все остальные аспекты — исключительно инхаус, так как мы всегда уверены, что работа будет выполнена качественно.
— Как устроена система приёмки задач и оплаты подрядчикам, чтобы не переплачивать и не терять деньги из-за ошибок/недоделок?
Четко построенный флоу от А до Я в работе менеджера с внешними подрядчиками. Важно, чтобы у менеджера на момент постановки задачи были отработаны стандартные возражения, с целью экономии времени, и чтобы была четко налажена коммуникация с другими отделами, которые отвечают за проверку качества выполненной работы. Когда есть несколько этапов проверки, это помогает избежать ошибок, но важно соблюдать оперативность, чтобы не терять время.
Самые сложные внедрения
— Какой процесс дольше и болезненнее всего внедрялся в команде и почему? Сколько он в итоге принёс экономии?
Дольше всего и болезненнее всего выстраивался процесс коммуникации между фин. отделом и баингом. Проблема была в недостаточной автоматизации и чрезмерной большой ручной работе финотдела. «Не потратил больше — значит сэкономил». Поэтому можно считать экономию в десятки тысяч долларов ежемесячно.
Ошибки рынка
— Какие 3 самые дорогие операционные ошибки вы чаще всего видите у средних и крупных арбитражных команд в 2026 году?
1 – ставить на роль C-level без опыта и недостаточного опыта.
2 – Не оперативная работа финотдела.
3 – Неправильное распределение ресурсов инфраструктуры на баинг.
Будущее операционки
— Какие процессы/системы, на ваш взгляд, через 12-18 месяцев станут must-have в операционке арбитражных команд, а сейчас их почти никто не делает на хорошем уровне?
Must-have — правильное внедрение ИИ-агентов в процессы операционки. Если этого не будет, твоя команда всегда будет на пару шагов позади конкурентов, которые будут делать всё быстрее.
Вывод
Если честно, после этого разговора чуть по-другому начинаешь смотреть на весь арбитраж.
Все привыкли обсуждать креативы, связки и куда лучше лить. Но по факту это уже не главное. На дистанции выигрывает тот, кто умеет системно работать с цифрами, процессами и людьми.
У Fellows это хорошо видно: они не пытаются сделать “идеально”, они просто постоянно что-то докручивают — автоматизируют, упрощают, ускоряют. Где можно убрать ручную работу — убирают. Где можно сэкономить — считают и режут.
И в какой-то момент это начинает давать эффект. Не резкий, а накопительный — когда команда просто становится быстрее и стабильнее других.
Наверное, главный вывод тут простой: если операционка хромает, никакие сильные заливы это не перекроют. А если она выстроена — даже неидеальные решения могут приносить деньги на дистанции.
- Больше интересных интервью вы найдете в нашем разделе «Интервью» — ТУТ
