Однажды во время Conversion Conf к Лане Росси подошла CEO компании-спонсора и сказала: «Мы уже сегодня закрыли сделку на 500 тысяч долларов». Для основательницы Conversion Club и Conversion Conf это и есть главный ответ на вопрос, зачем вообще нужны такие мероприятия. Мы поговорили с Ланой о том, что на самом деле работает на стендах, как компании собирают контакты и заводят партнёрства, какие PR-кейсы запомнились ей больше всего за годы Conversion Conf и что нужно, чтобы оказаться на её сцене.
Стенды: как выделиться и не слить бюджет
За годы проведения Conversion Conf вы видели сотни стендов. Какие из них вам запомнились больше всего и почему?
Конечно, всегда поражают масштабы стендов крупнейших игроков индустрии. Но хороший стенд – это прежде всего не про бюджет, а про людей и нетворкинг, который происходит вокруг него. Поэтому я всегда советую уделять больше внимания не размеру конструкции, а механике работы стенда.
Какой самый необычный способ привлечь внимание к своему стенду вы видели на affiliate-конференциях?
Сейчас действительно сложно придумать что-то принципиально новое. Но мне очень нравится, когда стенд предлагает не только красивый дизайн, а еще и вовлекающий опыт. Например, у Riddick Partners есть собственная игра, и совсем недавно меня даже добавили туда в качестве одного из персонажей. Такие вещи запоминаются намного лучше обычной раздачи мерча.
Были ли случаи, когда небольшой и относительно недорогой стенд привлекал больше внимания, чем дорогие и масштабные?
Конечно, и не один раз.
Стоимость стенда сама по себе ничего не гарантирует. Самое важное – правильно выстроенная воронка.
Сначала человек должен заинтересоваться и подойти. Затем – получить повод задержаться: игру, подарок, мерч, коктейль, кальян или другую активность. И только после этого менеджер переводит общение в переговоры и качественную обработку лида.
Именно эта механика дает результат.
Что, на ваш взгляд, сегодня действительно заставляет посетителя остановиться у стенда и обратить внимание на компанию?
Факторов много, но первое, что привлекает внимание, – атмосфера.
Часто это хороший мерч, красивые активности, напитки или что-то необычное. Но дальше уже всё зависит от команды. Именно люди превращают случайного посетителя в потенциального партнера.
Какие форматы активностей на стендах сейчас работают лучше всего? Игры, конкурсы, подарки, интерактив или что-то совершенно другое?
Я не большой поклонник конкурсов и сама практически никогда в них не участвую.
Зато отлично работают игры, интерактивные механики, красивые фотозоны и подарки.
Сегодня мы живем в эпоху контента. Очень важно, чтобы человек не только подошел к стенду, но и захотел сделать фотографию, снять сторис и сам рассказал о вашем бренде своей аудитории.
Networking: как собирать контакты и заводить партнёрства
Какие самые интересные способы сбора контактов вы встречали на конференциях?
Мне всегда нравится, когда менеджеры не стоят весь день за стойкой, а выходят «в поле».
Очень многие компании до сих пор недооценивают это. Лучшие менеджеры активно знакомятся с людьми по всей площадке, а не ждут, пока кто-то подойдет сам.
Расскажите о случаях, когда компания придумала настолько удачную механику, что люди сами активно шли на стенд ради неё?
Когда бренд годами формирует правильную ассоциацию.
Все заранее знают, что именно возле этого стенда будет самая интересная атмосфера, лучшие встречи или самая яркая вечеринка. Такая репутация строится не за один и не за два мероприятия.
Что, по вашему опыту, действительно помогает компаниям заводить новые полезные знакомства и партнёрства на конференциях?
Хорошо продуманная концепция.
Человек должен буквально за несколько секунд понять, чем занимается компания и почему ему стоит остановиться.
Дальше работает команда: грамотные скрипты, понятная воронка общения и удобная система сбора лидов.
PR-кейсы на конференциях
Какие PR-ходы компаний на конференциях за последние годы вам запомнились больше всего?
Мне всегда нравятся проекты, которые делают что-то нестандартное.
Например, GGate однажды отправили приглашения на конференцию в виде зеркала. Это тот подарок, который хочется сразу выложить в сторис.
Очень нравится стиль Ромы Спа Килл – у него всегда сильная креативная концепция.
Также люблю маскота Devils – их мягкая игрушка получилась действительно запоминающейся.
Ну и, конечно, обожаю нашего черного медведя в эстетике Chrome Hearts с легким BDSM-настроением. Он тоже отлично работает как Instagram-контент.
Какая самая необычная или смелая активность происходила на Conversion Conf?
Наверное, когда мы рассылали приглашения внутри слайма.
Правда, подрядчик не всегда делал его одинаковой консистенции, поэтому иногда люди открывали коробку, а внутри буквально был «монстр» из фильма ужасов.
Получилось очень смешно. Люди массово снимали это в соцсетях, и в итоге активность дала гораздо больше органического охвата, чем мы ожидали.
Есть ли форматы продвижения на конференциях, которые, на ваш взгляд, уже перестали работать, но компании продолжают их использовать по привычке?
Главная ошибка – думать, что достаточно просто купить стенд и ждать посетителей.
Это давно не работает. Если команда не умеет вовлекать людей, не понимает процесс продаж и не работает активно, даже самый дорогой стенд не принесет результата.
Если бы сегодня вам нужно было вывести новый affiliate-бренд на рынок через одну конференцию и у вас был ограниченный бюджет, на что вы бы сделали ставку?
Конечно, я выбрала бы Conversion Conf Warsaw.
Это наш флагманский проект, и я прекрасно вижу результаты партнеров. Многие компании окупают участие буквально за время конференции.
Если вспомнить самые удачные PR-кейсы компаний за всю историю Conversion Conf, какие вы бы выделили и почему?
Недавно одна компания впервые стала нашим генеральным спонсором.
Еще во время мероприятия CEO подошла ко мне и сказала: «Мы уже сегодня закрыли сделку на 500 тысяч долларов».
Для меня это лучший показатель эффективности конференции. Именно ради таких результатов мы и создаем наши мероприятия.
Сцена Conversion Conf: как попасть в спикеры
Как попасть на сцену Conversion Conf? Что вы в первую очередь оцениваете в потенциальном спикере и его теме?
В первую очередь – реальная экспертиза.
Особенно мы ценим специалистов по медиабаингу. Даже если это небольшая команда, но у нее есть уникальный практический опыт, мы скорее пригласим ее, чем известный бренд с очередной рекламной презентацией.
Какие темы и форматы выступлений сегодня действительно интересны аудитории? Есть ли темы, с которыми к вам приходят слишком часто и которые уже сложно продать публике?
Очень хорошо заходят темы построения команд, управления людьми и операционных процессов.
Практически каждый предприниматель сталкивается с этими вопросами, поэтому такие выступления всегда вызывают большой интерес.
Что спикер должен дать аудитории, чтобы после выступления люди продолжили обсуждать его и подходили познакомиться лично?
Настоящую практику.
Когда человек делится тем, что действительно работает в его бизнесе, аудитория чувствует это сразу.
После таких выступлений люди подходят знакомиться, продолжают обсуждать услышанное и строят новые партнерства
Какие ошибки чаще всего совершают люди, которые впервые выходят на сцену affiliate-конференции?
Чаще всего – пытаются казаться успешнее, чем есть на самом деле.
Приукрашивают цифры, преувеличивают результаты или используют неуместную грубую лексику.
На мой взгляд, аудитория намного больше ценит честность и реальные кейсы.
Насколько выступление на Conversion Conf может помочь спикеру в развитии личного бренда и бизнеса? Какие реальные возможности могут появиться после хорошего выступления?
Очень сильно.
Когда предприниматель открыто делится своей экспертизой, это привлекает новых партнеров, клиентов и единомышленников.
Вокруг наших спикеров уже сформировалось сильное профессиональное сообщество, где люди регулярно обмениваются опытом, знакомятся и запускают совместные проекты.
Если человек давно хочет выступить на большой affiliate-конференции, но пока не решается – что бы вы ему посоветовали сделать, чтобы однажды оказаться на сцене Conversion Conf?
Работать над своей экспертизой.
На сцену Conversion Conf практически невозможно попасть случайно.
Чаще всего мы приглашаем людей по рекомендациям или после того, как видим их выступления на других конференциях.
Нам важно понимать, что человек действительно внес вклад в индустрию и способен дать аудитории знания, которые невозможно получить из открытых источников.
Комментарий редакции Digital Hustlers
Из этого интервью хорошо видно, как Лана смотрит на конференции – не как на витрину бюджетов, а как на площадку, где решают конкретные люди и продуманные детали: воронка у стенда, менеджер, который сам идёт знакомиться, спикер с реальным опытом вместо приукрашенных цифр. Полезный ориентир для тех, кто готовится к грядущим конфам и мероприятиям.
Смотрите также: актуальное расписание и программу конференций – в разделе Мероприятия на сайте.
