Джанкет-оператор в Макао получал не долю от проигрыша игрока, а комиссию с его оборота: это CPA-логика, просто зафиксированная законом, а не договором с рекламодателем. С 2021 по 2024 год модель почти исчезла: арестовали двух крупнейших операторов, рынок лицензий сжался с 235 компаний до менее трёх десятков, а закон запретил ревшару и привязал кредит игроку к самому казино.
Джанкет-оператор — посредник на игорном рынке Макао, который получал комиссию с оборота привозимого им игрока. По структуре стимула это почти буквально совпадает с CPA-партнёркой в iGaming: посредник приводит клиента, площадка платит за объём, который он принёс. Разница в том, что в Макао эту модель десятилетиями регулировал закон, а не договор между площадкой и партнёром. Когда регулятор решил, что риск концентрации в руках нескольких посредников стал неприемлемым, он практически ликвидировал джанкетов как класс. Разбираем, как была устроена эта CPA-модель на игорном рынке, что именно в ней сломалось и что из этой истории стоит иметь в виду тем, кто строит CPA- и RevShare-программы в iGaming сегодня.
Что такое джанкет-оператор
Джанкет приводил в VIP-зал казино Макао крупного игрока — чаще всего из Гонконга или материкового Китая — и получал комиссию с его оборота, а не с выигрыша казино. Игрок ставил не обычными фишками, а rolling chip: ими нельзя расплатиться или обменять на деньги, только переиграть. Сумма проданных игроку таких фишек и была базой для расчёта комиссии джанкета: чистая agency-логика, где посредник берёт на себя привлечение и сервис, а площадка платит за объём, который через него прошёл.
С 2009 года и вплоть до реформы 2022–2023 годов комиссия джанкета была законодательно ограничена 1,25% от этого оборота, а с суммы комиссии казино ещё удерживало 5% налога (Macau Business). До 2023 года часть казино платила джанкетам не фиксированную комиссию, а долю в собственной выручке — 40–50%, то есть почти буквальный RevShare; именно эту схему новый закон впоследствии запретил.
Разница в двух нижних строках и объясняет, почему модель в итоге не выжила в своём первоначальном виде: в сравнении CPA и RevShare для онлайн-партнёрки за платёжеспособность игрока всегда отвечает оператор, а в Макао десятилетиями отвечал сам посредник. Это решение в итоге стоило рынку половины его участников.
Почему кредит игрокам стал слабым местом модели
Джанкет приводил игрока и кредитовал его собственными деньгами: кредит был беспроцентным, краткосрочным и возобновляемым, а долг засчитывался против комиссии, которую казино было должно джанкету. Риск невозврата лежал на посреднике. Но когда в 2015 году сотрудник кассы VIP-зала Dore Entertainment в Wynn Macau похитил деньги клиентов, высший суд Макао в ноябре 2021 года признал казино солидарно ответственным вместе с джанкетом (GGRAsia), а в мае 2022-го распространил этот принцип ещё на девять похожих дел.
Для любой программы, где посредник держит баланс клиента или кредитует его от своего имени, это не абстрактный риск: договор об агентских отношениях формально разводит ответственность, но суд в Макао решил иначе. Для партнёрской индустрии в целом это тоже стоит иметь в виду, не только для игорного рынка. Подробнее о том, почему устные договорённости и агентские схемы между площадкой и партнёром плохо держат удар в споре, разбирали в материале об экономике доверия в аффилиат-маркетинге.
Почему модель рухнула: один партнёр — четверть рынка
В ночь на 27 ноября 2021 года в Макао задержали Элвина Чау, основателя Suncity, крупнейшего джанкет-оператора региона. Через четыре дня компания закрыла все VIP-залы, не дожидаясь приговора.
Оценки доли Suncity на рынке джанкетов расходятся: от четверти до почти половины сегмента, в зависимости от методологии. Но сама величина, когда уход одного партнёра способен обрушить четверть отрасли, уже является структурным риском концентрации, независимо от точной цифры. В январе 2022 года по похожей причине арестовали Лево Чана, главу второго по размеру оператора Tak Chun, и список лицензированных промоутеров на 2022 год оказался почти вдвое короче прошлогоднего.
Что установили суды
Обвинение против Чау включало 289 пунктов. 18 января 2023 года суд первой инстанции приговорил его к 18 годам лишения свободы, признав виновным по 162 из них: за мошенничество, нелегальные ставки и организацию преступного сообщества (Hong Kong Free Press). Суд второй инстанции в октябре 2023 года увеличил сумму конфискации почти до HK$25 млрд, а Суд последней инстанции 3 июля 2024 года отклонил апелляцию и подтвердил приговор целиком (Inside Asian Gaming).
В основе дела лежал учёт ставок, который группа вела параллельно официальному: так называемые ставки "под столом", доходы по которым скрывали от казино и от регулятора. Для партнёрской индустрии в этом есть прямая, пусть и неприятная, параллель: расхождение между тем, что партнёр показывает в отчётности, и его реальным оборотом — это ровно то, из-за чего регулятор или платформа в итоге теряют доверие ко всей модели работы с посредниками.
Дело Лево Чана и Tak Chun шло по похожей траектории: суд первой инстанции назначил 14 лет, апелляционный снизил до 13, и 28 ноября 2024 года высшая инстанция этот срок подтвердила (Inside Asian Gaming). Это пересказ опубликованных судебных решений, а не юридическая консультация и не оценка конкретных лиц за пределами того, что установил суд.
Новые правила: один оператор, комиссия под контролем
С 1 января 2023 года в Макао действует новый закон о джанкетах: оператор может работать только с одним казино-концессионером одновременно, а не с несколькими сразу, как раньше (AGB). Доля в выручке казино как форма комиссии запрещена, фиксированный потолок в 1,25% сохранён. С 1 августа 2024 года вступило в силу ещё одно изменение: кредит игроку теперь может выдавать только само казино, а не джанкет (GGRAsia).
По сути регулятор применил тот же набор инструментов, которым обычно гасят риск концентрации у посредника в любой отрасли: эксклюзивность канала, потолок на ставку вознаграждения и перенос ответственности за самый рискованный элемент сделки — кредит — на саму площадку. Похожий сдвиг в сторону консолидации и более жёстких требований к посредникам происходил, например, и в лицензировании Кюрасао: там тоже заменили массовую выдачу сублицензий прямым лицензированием операторов под единым регулятором, хотя причины и механизм были другими.
Число лицензированных джанкетов сократилось в разы по сравнению с пиком начала 2010-х: рынок за десять с небольшим лет прошёл путь от нескольких сотен компаний до нескольких десятков, а реально работающих операторов, даже при сохранении формального потолка лицензий, год за годом остаётся заметно меньше.
Что это значит для CPA- и RevShare-программ в iGaming
Джанкет не был буквальным предком онлайн-аффилиата. Но несколько параллелей из этой истории стоит держать в голове у тех, кто строит партнёрские программы сегодня.
Расхождение между отчётностью партнёра и его фактическим трафиком: то же самое уязвимое место, на котором держалось дело Чау. В онлайне это тоже рано или поздно становится заметно, и последствия обычно шире, чем потеря одного аккаунта. Концентрация объёма на одном крупном партнёре — тот же структурный риск, который реализовался в Макао, когда уход одного человека чуть не обрушил четверть отрасли, разница только в источнике угрозы. Кредитный риск или доступ к балансу игрока, который партнёр берёт на себя, не всегда остаётся только его риском: макаосский суд в деле Dore Entertainment распространил ответственность на сам майданчик, хотя кражу совершил сотрудник посредника. А эксклюзивность канала, то, что в онлайн-партнёрках обычно остаётся договорённостью сторон, в какой-то момент может стать требованием регулятора, а не опцией площадки, как это произошло в Макао.
Это сопоставление бизнес-моделей по аналогии, а не комплаенс- или юридическая рекомендация: конкретные решения о структуре партнёрских договоров, работе с кредитным риском или ответственностью за действия аффилиата стоит сверять с юристом и с регулированием, которое действует в вашей юрисдикции.
Часто спрашивают
Итог
Если в вашей партнёрской программе есть топ-партнёр с непропорциональной долей трафика, доступом к балансам игроков или кредитным плечом перед клиентом, стоит сверить это с тем, на чём именно обломался рынок джанкетов в Макао, пока это не сделал регулятор или платёжный партнёр за вас. Конкретные шаги: аудит отчётности ключевых партнёров на расхождения, пересмотр доли трафика, которую можно безопасно концентрировать на одном канале, и ревизия того, кто по факту несёт кредитный и репутационный риск в цепочке.
